Клуб предпринимателей
WISE Балтии

    Клиенты сами не придут! В дело вступает маркетинг…

    Известная бизнес-схема гласит:

    Это замкнутый круг. И когда Вы решаете его разорвать, то в дело вступает маркетинг. Важно помнить, что маркетинг – это не продажи. НО! Продажи есть результат грамотного маркетинга.

    Успешный бизнес строится на постоянных клиентах. Это прописная истина. Тем не менее, огромное количество бизнесов не развиваются или работают себе в убыток, потому что они не изучают и не развивают свою клиентскую базу. Одна из причин – цена вопроса. Особенно это актуально для малого и среднего бизнеса, которому трудно конкурировать с крупными корпорациями и вкладывать большие деньги в маркетинг и рекламу.

    Но грамотный маркетинг – это не обязательно дорогой маркетинг. Существуют недорогие или даже БЕСПЛАТНЫЕ, но ЭФФЕКТИВНЫЕ приемы, которые реально РАБОТАЮТ!

    Вот что об этом говорит международный спикер по вопросам маркетинга и продвижения, бизнес-консультант Андрей Круглов.

    У маркетинга на данный момент более двухсот определений, в них легко заблудиться. Мне нравится то, что пишет писатель и исследователь Л. Рон Хаббард:

    "Вот в нескольких словах суть маркетинга. ВЫ ЛИБО НАХОДИТЕ СПРОС, ЛИБО УВЕЛИЧИВАЕТЕ, ЛИБО СОЗДАЁТЕ ".

    Когда на центральном Рижском рынке вы зайдете в любой павильон с овощами, то увидите, что только в одной точке работают сразу 4-5 продавцов. Их задача – удовлетворить спрос покупателей. Единственная точка, где собирается очередь из желающих совершить покупку, означает одно: здесь с маркетингом все в порядке. Отработан процесс доставки качественного продукта, его представление покупателям, упаковка, сервис и передача клиентам.

    На что нужно обратить внимание продавцу?

    Первое, за чем нужно следить, это за тем, кто ваш потенциальный покупатель. Нужно знать его возраст, пол, социальный уровень.

    Вокруг меняется все: еда, техника, поведение людей. Срабатывает принцип домино: изменения в одной области влекут за собой метаморфозы в следующих. Значит, и ваш бизнес должен трансформироваться. Результат деятельности компании должен соответствовать изменившимся потребностям ваших покупателей.

    Изучение и работа с рынком клиентов – это один из китов, на которых строится грамотный маркетинг, обеспечивающий вам ПРИБЫЛЬ. Но таких китов – целый океан!

     

    Действуйте и измените схему Вашего бизнеса:

     

    Секретные данные о маркетинге

    Маркетинг – это не для нас... маркетинг – это дорого, сложно и для больших компаний. Возникали ли у вас когда-либо такие мысли?

    Давайте посмотрим. В технологии Hubbard Management System маркетингу даётся простое определение: "Маркетинг – это просто методы, с помощью которых создаётся спрос, создаются возможности для его удовлетворения или просто этот спрос удовлетворяется и за это берётся плата" (из статьи "Заметки, касающиеся материалов по маркетингу", Л. Рон Хаббард). Эффективный маркетинг обеспечивает для компании или отдельного человека (предпринимателя) рост продаж и выручки.

    Исследуя область маркетинга, обратите внимание на несколько "НЕ". Маркетинг НЕ зависит от того, сколько денег вы на это потратите. Во многих случаях эффективность маркетинга НЕ определяется тем, насколько престижны издания, в которых вы размещаете рекламу или делаете другие публикации. Часто он даже НЕ зависит от того, насколько блестящие идеи у вашего маркетолога. ЧТО ЖЕ ТОГДА?

    Для начала спланируйте и выполните действия, которые составляют основу технологии маркетинга. Возьмите или составьте список ваших существующих клиентов. Затем проведите по нему "опрос".

    Опросы – это одно из основных действий маркетинга. И это позволит вам вступить в коммуникацию с вашими клиентами и получить от них обратную связь. Вы получите данные, которые помогут вам повысить эффективность продаж и увеличить доход.

    Вопросы опроса зависят от специфики вашего бизнеса. Вам нужно получить данные, которые помогут вам понять, КАК вы можете увеличить продажи или ЧТО вам мешает их увеличивать.

    Например, вы можете позвонить и сказать человеку для начала: "Здравствуйте! Мы проводим опрос для повышения качества работы. Ваши ответы могут нам в этом существенно помочь!" или "Когда вы покупали наш продукт (услугу), что для вас было самым решающим (что вы хотели получить)?", или "Какую основную проблему вы хотели решить, приобретая наш продукт (услугу)?", "Что самое главное вы получили от использования нашего продукта (получения нашей услуги)?", "Что в нашем продукте (услуге) вам нравится больше всего?", "Есть ли что-то, чем вы были недовольны?" И так далее – можно придумать любые вопросы!

    Запишите все ответы и проведите табуляцию — сведите результаты в таблицу.

    Помните, это не только возможность узнать, что думают ваши клиенты, но также и способ вступить с ними в общение. В процессе этого вы получаете данные, проанализировав которые, вы сможете подкорректировать ваш подход к продажам (если необходимо). Оцените полученные ответы и сформируйте профиль (набор характеристик) вашего "идеального клиента" (это может быть и профиль компании и профиль отдельного человека). Это даст определённый процент клиентов, которые захотят купить снова, либо порекомендуют вам потенциальных клиентов, если, конечно, вы их об этом спросите.

    Автор: Сертифицированный консультант по управлению Андрей Круглов.

     Уважаемые читатели нашего сайта!

     Представляем вашему вниманию нашу новую рубрику "Полезные советы".

    Здесь вы сможете получить практические данные, последовательные шаги, различные советы и консультации экспертов из различных областей бизнеса, которые помогут вам достичь наилучших результатов в вашей деятельности!

    Если у вас есть интересующие вас вопросы или неразрешимые проблемы, то пишите нам на info@wisebaltics.org и мы опубликуем практический совет по интересующей вас теме!

    Почему сотрудники не работают так, как надо вам

    В рамках открытого онлайн-собрания клуба предпринимателей WISE Балтии прошёл вебинар «Как выжить и сохранить команду сегодня и завтра». На вебинаре бизнес-консультант с 19-летним опытом Роман Вишневецкий рассмотрел главные проблемы, с которыми сталкиваются бизнесмены и подробно рассказал о действующих решениях этих проблем.

    Одна из важных проблем – сотрудники НЕ работают так, как надо вам. В чём причина?

    Если сотрудники не работают так, как надо вам, в компании хаос на постах и вам приходится полагаться на «талант» отдельных сотрудников, то это значит только одно: «шляпы»* не работают.

    *Шляпа: определённые обязанности, которые человек выполняет в рамках своей работы на посту. Такое значение слова происходит из того факта, что люди определённых профессий (например, пожарные, полицейские или железнодорожники) часто носят специальный головной убор, который указывает на выполняемую работу. Шляпой также называется специальная подборка материалов, которые человеку необходимо знать, чтобы выполнять свою работу, т.е. «носить свою шляпу». – Материалы по системе управления Хаббарда. Словарь терминов.

    В большинстве случаев шляпы не работают, потому что вместо технологии описывается функционал в случайном порядке. Описанием «шляпы» должен заниматься именно владелец компании.

    Как должна выглядеть полностью описанная должность:

    1. Мини-шляпа.

    Краткое описание должности. Предназначение мини-шляпы - дать вновь нанятому сотруднику общее начальное представление о предстоящей работе.

    2. Контрольный лист для мини-шляпы.

    3. Полная шляпа.

    Подробное, предельно детализированное описание технологии должности.

    4. Контрольный лист для полной шляпы.

    Программа изучения материалы должностной или рабочей инструкции. Содержит перечень заданий, расположенных в определённом порядке. Выполняя задания контрольного листа по порядку, сотрудник усваивает материал, изложенный в инструкциях.

    5. Сборник упражнений.

    Буклет, в котором собраны упражнения для тренировки навыков, необходимых для работы в должности.

    Когда у вас есть грамотные «шляпы», то у вас устранены препятствия для создания команды. Часто именно некомпетентность ваших сотрудников мешает им объединиться, потому что команда - это люди, которые знают, как двигаться к одной цели.

    Шесть советов успешных продаж

    Как мы знаем из фильма "Американцы" (он же "Гленгарри Глен Росс"), кофе пьет тот, кто продает. Как и в любом виде спорта, в продажах есть свои правила, а особенно когда мы говорим о закрытии сделки. Ниже — самые ценные правила для закрытия продажи, которые помогут вам стать мастером и заслужить кофе.

    1. Общайтесь сидя. Как говорится: "Расскажи клиенту о товаре стоя, вести переговоры лишь из кресла стоит". Даже если клиент встает, продолжайте сидеть – когда вы встаете, это говорит о том, что что-то изменилось, и клиент воспринимает это как сигнал, что можно завершить переговоры и уйти.

    2. Отточите навык смотреть людям в глаза. Это самодисциплина, и такую привычку можно привить себе только практикой. Вы можете усовершенствовать этот навык, если будете записывать себя на пленку и просматривать записи. Если вы хотите выглядеть уверенно и если желаете, чтобы люди вам верили, то необходимо смотреть им в глаза – это дает клиентам понять, что они вам интересны, что вы уверены в себе, своем товаре и своем предложении.

    3. Пусть ваше общение будет ясным. Люди не доверяют тем, кто общается неуверенно, неясно или нечетко. Я тренировался годами – записывал себя и затем проигрывал записи, чтобы убедиться, что мое общение воспринималось точно так, как я хотел.

    4. Шутите. При закрытии любой сделки уместно шутить, чтобы люди расслабились, порадовались, вдохновились или обнадежились. Все любят рассказы, и более вероятно, что клиенты примут решение, если они чувствуют себя спокойно и расслабленно. Если вам удастся вывести клиента из серьезного настроения и и развеселить его, то вы закроете больше сделок.

    5. Потенциальные клиенты – покупатели. Всегда, всегда, всегда, при любых обстоятельствах – "нет денег", "не запланировано", "это решаю не я" – всегда относитесь к потенциальному клиенту так, будто он покупатель. Я постоянно ищу признаки, которые говорят мне о том, что этот человек – покупатель и что-то покупал в прошлом: его часы, рубашка, костюм, ожерелье, машина, на которой он приехал, его дом, кредитная карта и т.д. Все это доказывает, что потенциальный клиент на самом деле покупатель, что он в прошлом показал, что способен купить, и что он неоднократно принимал решения о покупке и заключал сделки. Я всегда говорю сам себе: "Каждый потенциальный клиент – покупатель. Смотри на него так, и так и будет".

    6. Чернилами на бумаге. Люди верят тому, что видят, а не тому, что слышат. Пусть у вас под рукой всегда будут контракт и блокнот. Все предложения и все ценные качества товара стоит записывать, чтобы покупатели знали, что они получают, когда принимают решение иметь с вами дело.

    Автор: Американский тренер по продажам Грант Кардон.

    1 2 3 4