WISE Baltijas
Uzņēmēju klubs

    Klienti nenāks paši! Talkā nāk mārketings...

    Plaši pazīstama biznesa shēma skan:

    Tas ir apburtais loks. Kad jūs nolemjat to lauzt, parādās mārketings. Ir svarīgi atcerēties, ka mārketings nav pārdošana. BET! Pārdošana ir gudra mārketinga rezultāts.

    Veiksmīgs bizness ir balstīts uz lojāliem klientiem. Tomēr milzīgs skaits uzņēmumu neaug vai strādā ar zaudējumiem, jo viņi nepēta un neattīsta savu klientu bāzi. Viens no iemesliem ir cenas jautājums. Īpaši tas ir aktuāli mazajam un vidējam biznesam, kam ir grūti konkurēt ar lielajām korporācijām un ieguldīt daudz naudas mārketingā un reklāmā.

    Bet labs mārketings ne obligāti ir dārgs mārketings. Ir lēti vai pat BEZMAKSAS, tomēr EFEKTĪVI triki, kas reāli DARBOJAS!

    Lūk, ko par to saka starptautiska līmeņa eksperts mārketinga un reklāmas jomā, biznesa konsultants Andrey Kruglov.

    Mārketingā šobrīd ir vairāk nekā divi simti definīciju, un tajās ir viegli pazust. Man patīk tas, ko raksta rakstnieks un pētnieks L. Rons Habards:

    "Lūk, mārketinga būtība dažos vārdos. JŪS VAI NU ATRODAT, VAI PALIELINAT VAI IZVEIDOJAT PIEPRASĪJUMU."

    Ieejot jebkurā paviljonā ar dārzeņiem Rīgas centrālajā tirgū, jūs redzēsiet, ka ir viens punkts, kurā vienlaicīgi strādā 4-5 pārdevēji. Viņu uzdevums ir apmierināt pircēju pieprasījumu. Vienīgais punkts, kur ir rinda cilvēku, kuri vēlas veikt pirkumu, nozīmē vienu lietu: ar mārketingu šeit viss ir kārtībā. Ir izstrādāts kvalitatīva produkta piegādes process, tā prezentēšana klientiem, iesaiņošana, apkalpošana un nodošana.

    Kam pārdevējam jāpievērš uzmanība?

    Vispirms jāseko, kurš ir jūsu potenciālais pircējs. Jums jāzina viņa vecums, dzimums, sociālais līmenis.

    Viss apkārt mainās: pārtika, tehnoloģijas, cilvēku uzvedība. Darbojas "domino princips": izmaiņas vienā jomā rada metamorfozes nākamajā. Tas nozīmē, ka arī jūsu bizness ir jāpārveido. Uzņēmuma darbības rezultātam jāatbilst jūsu klientu mainīgajām vajadzībām.

    Pētījums un darbs ar klientu tirgu ir viens no vaļiem, uz kuriem balstās labs mārketings, kas nodrošina jums peļņu. Bet tādu vaļu ir vesels okeāns!

    Rīkojieties un mainiet sava uzņēmuma shēmu:

     

    Slepena informācija par mārketingu

    Mārketings – tas nav domāts mums... Mārketings ir kaut kas dārgs, sarežģīts un lieliem uzņēmumiem domāts. Vai jums kādreiz ir iezagušās prātā šādas idejas?

    Paskatīsimies, kā tad ir patiesībā! Hubbard Management System vadības metodikā mārketingam tiek dots vienkāršs skaidrojums: "Mārketings – tās ir vienkārši metodes, ar kuru palīdzību tiek izveidots pieprasījums, tad nodrošināta iespēja šo pieprasījumu apmierināt vai arī tiek izveidots piedāvājums, kas apmierina esošo pieprasījumu, un par to iekasēta samaksa" (citāts no L. Rona Habarda raksta "Piezīmes par mārketinga materiāliem"). Efektīvs mārketings nodrošina uzņēmumam vai atsevišķam cilvēkam (uzņēmējam) pārdošanas un ienākuma apjoma pieaugumu.

    Pētot mārketinga jomu, vajag pievērst uzmanību vairākiem "NAV". Mārketings NAV atkarīgs no tā, cik daudz naudas jūs iztērēsiet. Daudzos gadījumos publicētās reklāmas vai rakstu efektivitāte nebūt NAV nosakāma pēc masu mediju popularitātes. Bieži tas pat NAV atkarīgs no jūsu mārketinga speciālista ģenialitātes. KAS TAD IR NOTEICOŠAIS?

    Vispirms vajag izplānot un veikt darbības, kas veidos mārketinga metodes pamatus. Atrodiet vai izveidojiet esošo klientu sarakstu. Tad veiciet viņu "aptauju".

    Aptaujas – tā ir viena no svarīgākajām darbībām mārketinga jomā. Un tā ļauj izveidot saskarsmi ar jūsu klientiem un saņemt no viņiem atgriezenisko saiti. Šādā veidā jūs iegūstat informāciju, kura ļaus jums paaugstināt pārdošanas efektivitāti un palielināt ienākumus.

    Aptaujas jautājumus nosaka jūsu uzņemējdarbības specifika. Jums ir svarīgi iegūt informāciju, kura ļaus saprast, KĀDĀ VEIDĀ var palielināt pārdošanas apjomus un KAS traucē to izdarīt.

    Piemēram, jūs varat piezvanīt cilvēkam un sākumā pateikt: "Labdien! Mēs veicam aptauju pakalpojumu kvalitātes uzlabošanai. Jūsu atbildes mums ievērojami palīdzēs!" vai arī "Kas bija noteicošais apstāklis (ko jūs vēlējāties saņemt), iegādājoties mūsu produktu (pakalpojumu)?" vai "Kādu lielāko problēmu jūs vēlējāties atrisināt, iegadājoties mūsu produktu (pakalpojumu)?", "Kas bija pats svarīgākais ieguvums pēc mūsu produkta (pakalpojuma) iegādes?", "Kas mūsu produktā (pakalpojumā) jums patika visvairāk?", "Vai ir kaut kas tāds, ar ko jūs palikāt neapmierināts?" Šādi turpinot, jūs varat izveidot jebkāda veida jautājumus!

    Pierakstiet visas atbildes un veiciet tabulāciju – apkopojiet rezultātus vienotā tabulā!

    Atcerieties, ka šī ir ne tikai iespēja noskaidrot, ko domā jūsu klienti, bet arī saskarsmes izveidošanas veids. Aptaujas veikšanas laikā jūs iegūstat informāciju, kuru izanalizējot, varēsiet mainīt savu pieeju pārdošanai (ja tas ir vajadzīgs). Izvērtējiet saņemtās atbildes un izveidojiet sava "ideālā klienta" tēlu (uzņēmuma vai atsevišķa cilvēka īpašību kopumu). Tas dos konkrētu skaitu klientu, kuri vēlēsies atkārtoti nopirkt, vai arī, kuri rekomendēs jūs saviem kontaktiem, protams, ja jūs viņiem to palūgsiet.

    Аutors: Sertificētais vadības konsultants Andrey Kruglov.

    Kāpēc darbinieki nestrādā tā, kā jūs vēlaties?

    WISE Baltijas uzņēmēju kluba atklātās online-sapulces ietvaros norisinājās vebinārs “Kā izdzīvot un saglabāt komandu šodien un rīt”. Vebinārā biznesa konsultants ar 19 gadu pieredzi Romāns Višņeveckis izskatīja galvenās problēmas, ar kurām saskaras uzņēmēji, un detalizēti pastāstīja par reāliem šo problēmu risinājumiem.

    Viena no svarīgākajām problēmām ir tā, ka darbinieki NESTRĀDĀ tā, kā jums vajag. Kāds ir iemesls?

    Ja darbinieki nestrādā tā, kā jūs vēlaties, uzņēmumā ir haoss un jums jāpaļaujas uz atsevišķu darbinieku talantu, tad tas nozīmē tikai vienu: cepures* nestrādā.

    *Cepure: pienākumi, kurus kāds veic sava darba, amata vai lomas ietvaros. Šis termins radies no tā, ka tādi cilvēki kā ugunsdzēsēji, policisti vai vilciena konduktori bieži valkāja īpašas cepures, lai identificētu savu darbu. Cepure arī ir attiecināma uz specifisku materiālu apkopojumu, kas cilvēkam ir vajadzīgs, lai paveiktu savu darbu, arī zināms kā "savas cepures nēsāšana". – Habarda vadības sistēmas materiāli. Terminu vārdnīca.

    Lielākajā daļā gadījumu cepures nestrādā, jo tehnoloģijas vietā nejaušā secībā apraksta funkcijas. Par cepures aprakstīšanu jāatbild uzņēmuma īpašniekam.

    No kā jāsastāv pilnam amata aprakstam:

    1. Mini-cepure.

    Īss amata apraksts. Mini cepures mērķis ir sniegt nesen pieņemtajam darbiniekam vispārēju sākuma priekšstatu par gaidāmo darbu.

    2. Kontrolsaraksts mini-cepurei.

    3. Pilna cepure.

    Padziļināts, detalizēts amata tehnoloģijas apraksts.

    4. Kontrolsaraksts pilnai cepurei.

    Amata vai darba instrukciju materiālu apguves programma. Satur uzdevumu sarakstu, kas sakārtoti noteiktā secībā. Veicot kontrolpārbaudes uzdevumu secību, darbinieks iepazīst instrukcijās izklāstīto materiālu.

    5. Vingrinājumu krājums.

    Buklets, kas satur vingrinājumus, lai apmācītu un ietrenētu darbam nepieciešamās prasmes.

    Kad jums ir pareizi sastādītas cepures, tiek novērsti šķēršļi komandas veidošanai. Bieži vien jūsu darbinieku nekompetence traucē saliedēties, jo komanda ir cilvēki, kuri zina, kā virzīties uz vienu mērķi.

    Seši padomi veiksmīgai pārdošanai

    Kā jau mēs zinām no filmas “Glengarry Glen Ross” – pie kafijas tiek tas, kurš pārdod. Kā ikvienā sporta veidā, arī pārdošanā pastāv noteikumi, it īpaši, ja mēs runājam par darījuma noslēgšanu. Zemāk – paši vērtīgākie noteikumi darījuma noslēgšanai, kuri ļaus jums audzēt meistarību un nopelnīt savu kafiju.

    1. Runājot sēdus. Pastāv izteiciens: “Par preci stāsti klientam stāvot kājās, bet pārrunas veic vien pie galda sēžot.” Pat ja jūsu klients pieceļas kājās, turpiniet sēdēt – ja jūs piecelsieties, tas nostrādās kā pārmaiņu pazīme, un klients to uztvers kā signālu, ka pārrunas ir beigušās un laiks doties projām.

    2. Apgūstiet iemaņu skatīties cilvēkiem acīs. Tā ir pašdisciplīna, kuru kā ieradumu var izveidot tikai caur praksi. Šo iemaņu var pilnveidot, ierakstot video un vēlāk to pārskatot. Ja vēlaties izskatīties pārliecinoši un panākt cilvēku uzticēšanos, tad jāskatās viņiem acīs – tas ļauj klientiem saprast, ka jūs interesējaties par viņiem un esat pārliecināti par sevi, savu preci un piedāvājumu.

    3. Izsakieties skaidri. Cilvēki neuzticas tiem, kuri saskarsmē izklausās nepārliecinoši, izsakās neskaidri vai nesaprotami. Es trenējos gadiem, ierakstot savas pārdošanas sarunas un tad klausoties tās, lai pārliecinātos, ka mana saskarsme tika uztverta tieši tā, kā man vajag.

    4. Jokojiet. Joki ir pieļaujami, noslēdzot ikvienu darījumu, lai cilvēki atslābinātos, priecātos, iedvesmotos vai iedrošinātos. Visiem patīk stāsti, un visdrīzāk klienti pieņems lēmumu, ja sarunas laikā jutīsies mierīgi un atslābināsies. Ja jums izdosies mainīt klienta nopietno noskaņojumu un uzjautrināt viņu, tad jūs noslēgsiet daudz vairāk darījumu.

    5. Potenciālie klienti – tie ir pircēji. Vienmēr, vienmēr, vienmēr, neskatoties ne uz kādiem iebildumiem – “nav naudas”, “tas nav ieplānots”, “ne es viens pieņemu lēmumu” – vienmēr attiecaties pret potenciālo klientu kā pret pircēju. Es pastāvīgi meklēju pazīmes, kas man norādītu uz to, kas šis cilvēks ir pircējs un pagātnē jau ir kaut ko iegādājies: savu pulksteni, kreklu, uzvalku, rotaslietas, mašīnu, ar kuru viņš ir atbraucis, māja, kredītkarte utt. Tas viss pierāda, ka potenciālais klients patiesībā ir pircējs, ka pagātne jau ir pierādījusi viņa pirktspēju un viņš ne vienu reizi vien pieņēmis lēmumus kaut ko iegādāties un noslēdzis darījumus. Es pie sevis vienmēr atkārtoju: “Katrs potenciālais klients – tas ir pircējs. Uzlūko viņu tā, un tā arī viss notiks.”

    6. Lieciet tinti uz papīra. Cilvēki tic tam, ko viņi redz, nevis tam, ko dzird. Svarīgi, lai jums vienmēr pa rokai būtu līgums un blociņš. Visus piedāvājumus un preces vērtīgās īpašības vajag pierakstīt, lai pircēji zinātu, ko viņi pērk, kad pieņem lēmumu uzsākt ar jums sadarbību.  

    Autors: Amerikāņu pārdošanu treneris Grānts Kordons.

    Kāpēc jūsu reklāma var nestrādāt?

    Vai bija tā, ka jūs izveidojāt reklāmu, bet neizmantojāt aptaujas tehnoloģiju? Vai arī veicāt aptaujas, bet no reklāmas nebija atdeves?

    Aptaujas tehnoloģija nestrādā? Nē - tehnoloģija darbojas! Vienkārši dažas lietas acīmredzot tika nepareizi piemērotas vai izlaistas.

    Lūk, visizplatītākās kļūdas, kas identificētas un analizētas Hubbard Management System tehnoloģijā:

    1. Aptaujāt "nepiemērotu publikas tipu". Jūsu mārketinga speciālists aptaujāja cilvēkus, kuri nav un nevar būt jūsu klienti.

    2. Neaptaujājiet pietiekamu cilvēku skaitu. Mārketinga speciālists aptaujāja 10 cilvēkus un no 10 saņēma 7 tāda paša veida atbildes, kas dod 70% rezultātu šai atbildei. Bet, ja turpināsiet aptauju un tomēr aptaujāsiet dažus desmitus cilvēku, šis procents var ievērojami mainīties. Aptaujiet pietiekamu cilvēka skaitu - lai jums būtu pārliecība par pareizi noteiktu tendenci.

    3. Nepierakstīt atbildes tekstu tieši tā, kā tas tika izteikts. Piemēram, jūs saņemat atbildi “problēmas ar personāla motivāciju un komandas veidošanu”, nepierakstījāt to, bet atzīmējāt kā “personāla vadības problēmas”. Jā, kopumā tā ir. Bet, ja jums ir jāizveido sauklis, skaidrāk aprakstīt problēmas rakstā vai reklāmā, tad jums būs vajadzīgi un noderīgi šādi formulējumi.

    4. Ignorēt detalizētas atbildes. Ja mēs runājam par ūdens filtriem, tad atbilde “tas attīra ūdeni” jums nepalīdzēs. Ja respondenti var detalizēti atbildēt, jūs saņemsiet vērtīgus datus. Piemēram, "Es zinu, ka ūdens manā mājā ir tīrs un tāpēc esmu mierīgs par savas ģimenes veselību." Ja šādu atbilžu ir daudz, tad visa reklāmas kampaņā koncentrējas uz ģimenes veselības aprūpi.

    1 2 3