WISE Baltijas
Uzņēmēju klubs

    Vai vēlaties nomirt? Nedariet neko!

    Ikreiz, kad notika globālas kataklizmas vai lieli kari, cilvēki sapņoja par to, kā viņi atgriezīsies pie iepriekšējās (pirmskara) dzīves. Tas nekad nav noticis. Mainījās it viss: prioritātes, tehnoloģijas, noteikumi, paši cilvēki. Tie, kuri “iestrēga” pagātnē, vairs neiederējās jaunajā dzīvē. Pretstatā viņiem bija tie, kas skatījās uz priekšu un redzēja nākotni. Viņiem bija vieglāk. Bet par īstiem uzvarētājiem kļuva tie, kas šo jauno dzīvi veidoja.

    “Pašreizējam ekonomiskās lejupslīdes mērogam un ātrumam nav bijis precedenta; recesija, ko piedzīvojam tagad, ir sliktāka par jebkuru citu pēc Otrā pasaules kara.”

    Federālo rezervju sistēmas vadītājs Džeroms Pauels

    Ja aplūkosim pēdējos globālos karus, mēs redzēsim, ka miljoniem cilvēku atdeva savu enerģiju, veselību un dzīvību. Bet, tiklīdz karš beidzās, karavīri, ārsti, medmāsas vairs nebija pieprasīti. “Mira” specialitātes un veselas nozares. Parādījās vēl viena zaudēta paaudze. Tagad viss neizskatās tik krasi un traģiski, bet mēs visi ar raizēm sekojam statistikai un ziņām.

    Valdības ir apjukušas. Valstis tērē lielas summas cīņai pret vīrusu un iedzīvotāju atbalstam. Medicīna daudzās valstīs darbojas uz izsīkuma robežas. Labākie prāti strādā pie vakcīnas izstrādāšanas. Cerība rodas un atkal izkūst. Tā notiek jebkurās kataklizmās: mēs redzam, kas notiek šodien, bet nesaprotam, kas mūs sagaida rīt. Pārmaiņas notiek ātri. Internets ļauj mums ātri saņemt informāciju par jebkuru tēmu un jebkurā apjomā. Bet vai mēs spēsim pieņemt pareizos lēmumus?

     

    Amerikāņu pētnieks L. Rons Habards, runājot par globālajām nepatikšanām, pievērš uzmanību starpībai starp faktu un viedokli:

    "FAKTS ir kaut kas tāds, ko apliecina redzami pierādījumi. VIEDOKLIS var būt un var nebūt balstīts uz faktiem. Taču nevērīgs prāts nesaskata nekādu atšķirību starp FAKTU un kāda cilvēka viedokli."

    Pirmais, ko jums vajadzētu saprast, pieņemot lēmumu, ir balstīties uz faktiem nevis uz viedokļiem.

    Kā vadības konsultants es šo ideju pirmām kārtām pasniedzu mazo un vidējo privātuzņēmumu vadītājiem. Atšķirībā no korporācijām Jūsu biznesa slēgšana neapdraud Ministru kabineta stabilitāti. Tagad mūsu izdzīvošana ir atkarīga tikai no mūsu pašu spējas ātri pieņemt pareizos lēmumus, kas balstīti uz faktiem, nevis uz “ekspertu” vai spekulatīviem viedokļiem.

    Es esmu daļa no WISE Baltijas uzņēmēju kluba un pievēršu uzmanību biznesa problēmu patiesajiem, nevis glamurīgiem vai modīgiem risinājumiem. Tam palīdz mūsu pastāvīgie kontakti ar uzņēmējiem un ekspertiem no WISE klubiem visā pasaulē.

     

    No iesācēja līdz pārdošanas guru – tikai 8 soļi

    WISE Baltijas uzņēmēju kluba atklātās online-sapulces ietvaros eksperts no Slovākijas Marcel Pavlik vadīja vebināru "Kā izveidot klientu plūsmu, neskatoties uz ārējiem faktoriem".

    Mēs no vebināra apkopojām jums vērtīgus padomus, kas palīdzēs no iesācēja kļūt par pārdošanas guru tikai 8 soļos.

    1. Jūsu vīzija – definējiet savas darbības galveno mērķi, ieguvumu un unikalitāti klienta acīs, kāpēc tieši jūs esat pelnījuši viņa naudu;

    2. Tirgus zināšanas – augstas konkurences vidē reaģējiet uz visiem procesiem ātrāk nekā citi, ievērojiet ētikas normas, analizējiet mērķauditoriju un palīdziet izvēlēties pareizo produktu vai pakalpojumu. Nopelniet klienta uzticību nevis slavējot sevi, bet gan ar sasniegumiem un unikālo pieeju;

    3. Produkta zināšanas – rūpīgi izpētiet savu produktu vai pakalpojumu;   

    4. Prezentācijas prasmes – pārliecinoši un kompetenti stāstiet par savu produktu. Ja jūs spējat ieinteresēt pircēju, jūs varat pārdot smiltis tuksnesī;

    5. Kā cīnīties ar iebildumiem – spējiet atpazīt patiesos iebildumus un atšķirt tos no vienkāršām piezīmēm. Uz iebildumiem jums jāreaģē konstruktīvi, un tas, kas pircējam sākumā šķita neizdevīgs, var kļūt par "rozīnīti".

    6. Kā noslēgt darījumu – izrādiet iniciatīvu un negaidiet, kamēr klients lūgs jums pārdot viņam produktu vai pakalpojumu. Jūs esat tas, kurš vada darījumu un noslēdz visu procesu; 

    7. Kā atkārtoti pārdod – rūpējieties par saviem pastāvīgajiem klientiem, strādājiet ar tiem atkal un atkal, izrādiet interesi par viņiem, jo tieši pastāvīgie klienti ir jūsu izaugsmes un labklājības atslēga;

    8. AUGSTĀKAIS LĪMENIS – tiecaties uz to, lai klienti jūs ieteiktu saviem paziņām un piesaistītu jaunus klientus. Ja klients sāk “pārdot jūsu vietā”, apsveicam! Jūs esat sasniedzis visaugstāko uzticības un apmierinātības pakāpi ar jums kā pārdevēju.

    Publika augsti novērtēja piedāvāto Marcela Pavlika rīcības plānu un noderīgos padomus un izteica cerību uz jaunām tikšanām ar šo ekspertu. Un šī tikšanās notiks drīz – WISE Baltijas 10 gadu jubilejas konferencē, kur Marcel būs viens no desmit lektoriem. Eksperti dalīsies savās zināšanās un pieradīs, ka jūs varat gūt panākumus jebkurā laikā un apstākļos!

                                     UZZINĀT VAIRĀK

    Slepena informācija par mārketingu

    Mārketings – tas nav domāts mums... Mārketings ir kaut kas dārgs, sarežģīts un lieliem uzņēmumiem domāts. Vai jums kādreiz ir iezagušās prātā šādas idejas?

    Paskatīsimies, kā tad ir patiesībā! Hubbard Management System vadības metodikā mārketingam tiek dots vienkāršs skaidrojums: "Mārketings – tās ir vienkārši metodes, ar kuru palīdzību tiek izveidots pieprasījums, tad nodrošināta iespēja šo pieprasījumu apmierināt vai arī tiek izveidots piedāvājums, kas apmierina esošo pieprasījumu, un par to iekasēta samaksa" (citāts no L. Rona Habarda raksta "Piezīmes par mārketinga materiāliem"). Efektīvs mārketings nodrošina uzņēmumam vai atsevišķam cilvēkam (uzņēmējam) pārdošanas un ienākuma apjoma pieaugumu.

    Pētot mārketinga jomu, vajag pievērst uzmanību vairākiem "NAV". Mārketings NAV atkarīgs no tā, cik daudz naudas jūs iztērēsiet. Daudzos gadījumos publicētās reklāmas vai rakstu efektivitāte nebūt NAV nosakāma pēc masu mediju popularitātes. Bieži tas pat NAV atkarīgs no jūsu mārketinga speciālista ģenialitātes. KAS TAD IR NOTEICOŠAIS?

    Vispirms vajag izplānot un veikt darbības, kas veidos mārketinga metodes pamatus. Atrodiet vai izveidojiet esošo klientu sarakstu. Tad veiciet viņu "aptauju".

    Aptaujas – tā ir viena no svarīgākajām darbībām mārketinga jomā. Un tā ļauj izveidot saskarsmi ar jūsu klientiem un saņemt no viņiem atgriezenisko saiti. Šādā veidā jūs iegūstat informāciju, kura ļaus jums paaugstināt pārdošanas efektivitāti un palielināt ienākumus.

    Aptaujas jautājumus nosaka jūsu uzņemējdarbības specifika. Jums ir svarīgi iegūt informāciju, kura ļaus saprast, KĀDĀ VEIDĀ var palielināt pārdošanas apjomus un KAS traucē to izdarīt.

    Piemēram, jūs varat piezvanīt cilvēkam un sākumā pateikt: "Labdien! Mēs veicam aptauju pakalpojumu kvalitātes uzlabošanai. Jūsu atbildes mums ievērojami palīdzēs!" vai arī "Kas bija noteicošais apstāklis (ko jūs vēlējāties saņemt), iegādājoties mūsu produktu (pakalpojumu)?" vai "Kādu lielāko problēmu jūs vēlējāties atrisināt, iegadājoties mūsu produktu (pakalpojumu)?", "Kas bija pats svarīgākais ieguvums pēc mūsu produkta (pakalpojuma) iegādes?", "Kas mūsu produktā (pakalpojumā) jums patika visvairāk?", "Vai ir kaut kas tāds, ar ko jūs palikāt neapmierināts?" Šādi turpinot, jūs varat izveidot jebkāda veida jautājumus!

    Pierakstiet visas atbildes un veiciet tabulāciju – apkopojiet rezultātus vienotā tabulā!

    Atcerieties, ka šī ir ne tikai iespēja noskaidrot, ko domā jūsu klienti, bet arī saskarsmes izveidošanas veids. Aptaujas veikšanas laikā jūs iegūstat informāciju, kuru izanalizējot, varēsiet mainīt savu pieeju pārdošanai (ja tas ir vajadzīgs). Izvērtējiet saņemtās atbildes un izveidojiet sava "ideālā klienta" tēlu (uzņēmuma vai atsevišķa cilvēka īpašību kopumu). Tas dos konkrētu skaitu klientu, kuri vēlēsies atkārtoti nopirkt, vai arī, kuri rekomendēs jūs saviem kontaktiem, protams, ja jūs viņiem to palūgsiet.

     

    Kāpēc darbinieki nestrādā tā, kā jūs vēlaties?

     

    Viena no svarīgākajām problēmām ir tā, ka darbinieki NESTRĀDĀ tā, kā jums vajag. Kāds ir iemesls?

    Ja darbinieki nestrādā tā, kā jūs vēlaties, uzņēmumā ir haoss un jums jāpaļaujas uz atsevišķu darbinieku talantu, tad tas nozīmē tikai vienu: cepures* nestrādā.

    *Cepure: pienākumi, kurus kāds veic sava darba, amata vai lomas ietvaros. Šis termins radies no tā, ka tādi cilvēki kā ugunsdzēsēji, policisti vai vilciena konduktori bieži valkāja īpašas cepures, lai identificētu savu darbu. Cepure arī ir attiecināma uz specifisku materiālu apkopojumu, kas cilvēkam ir vajadzīgs, lai paveiktu savu darbu, arī zināms kā "savas cepures nēsāšana". – Habarda vadības sistēmas materiāli. Terminu vārdnīca.

    Lielākajā daļā gadījumu cepures nestrādā, jo tehnoloģijas vietā nejaušā secībā apraksta funkcijas. Par cepures aprakstīšanu jāatbild uzņēmuma īpašniekam.

    No kā jāsastāv pilnam amata aprakstam:

    1. Mini-cepure.

    Īss amata apraksts. Mini cepures mērķis ir sniegt nesen pieņemtajam darbiniekam vispārēju sākuma priekšstatu par gaidāmo darbu.

    2. Kontrolsaraksts mini-cepurei.

    3. Pilna cepure.

    Padziļināts, detalizēts amata tehnoloģijas apraksts.

    4. Kontrolsaraksts pilnai cepurei.

    Amata vai darba instrukciju materiālu apguves programma. Satur uzdevumu sarakstu, kas sakārtoti noteiktā secībā. Veicot kontrolpārbaudes uzdevumu secību, darbinieks iepazīst instrukcijās izklāstīto materiālu.

    5. Vingrinājumu krājums.

    Buklets, kas satur vingrinājumus, lai apmācītu un ietrenētu darbam nepieciešamās prasmes.

    Kad jums ir pareizi sastādītas cepures, tiek novērsti šķēršļi komandas veidošanai. Bieži vien jūsu darbinieku nekompetence traucē saliedēties, jo komanda ir cilvēki, kuri zina, kā virzīties uz vienu mērķi.

    Seši padomi veiksmīgai pārdošanai

    Kā jau mēs zinām no filmas “Glengarry Glen Ross” – pie kafijas tiek tas, kurš pārdod. Kā ikvienā sporta veidā, arī pārdošanā pastāv noteikumi, it īpaši, ja mēs runājam par darījuma noslēgšanu. Zemāk – paši vērtīgākie noteikumi darījuma noslēgšanai, kuri ļaus jums audzēt meistarību un nopelnīt savu kafiju.

    1. Runājot sēdus. Pastāv izteiciens: “Par preci stāsti klientam stāvot kājās, bet pārrunas veic vien pie galda sēžot.” Pat ja jūsu klients pieceļas kājās, turpiniet sēdēt – ja jūs piecelsieties, tas nostrādās kā pārmaiņu pazīme, un klients to uztvers kā signālu, ka pārrunas ir beigušās un laiks doties projām.

    2. Apgūstiet iemaņu skatīties cilvēkiem acīs. Tā ir pašdisciplīna, kuru kā ieradumu var izveidot tikai caur praksi. Šo iemaņu var pilnveidot, ierakstot video un vēlāk to pārskatot. Ja vēlaties izskatīties pārliecinoši un panākt cilvēku uzticēšanos, tad jāskatās viņiem acīs – tas ļauj klientiem saprast, ka jūs interesējaties par viņiem un esat pārliecināti par sevi, savu preci un piedāvājumu.

    3. Izsakieties skaidri. Cilvēki neuzticas tiem, kuri saskarsmē izklausās nepārliecinoši, izsakās neskaidri vai nesaprotami. Es trenējos gadiem, ierakstot savas pārdošanas sarunas un tad klausoties tās, lai pārliecinātos, ka mana saskarsme tika uztverta tieši tā, kā man vajag.

    4. Jokojiet. Joki ir pieļaujami, noslēdzot ikvienu darījumu, lai cilvēki atslābinātos, priecātos, iedvesmotos vai iedrošinātos. Visiem patīk stāsti, un visdrīzāk klienti pieņems lēmumu, ja sarunas laikā jutīsies mierīgi un atslābināsies. Ja jums izdosies mainīt klienta nopietno noskaņojumu un uzjautrināt viņu, tad jūs noslēgsiet daudz vairāk darījumu.

    5. Potenciālie klienti – tie ir pircēji. Vienmēr, vienmēr, vienmēr, neskatoties ne uz kādiem iebildumiem – “nav naudas”, “tas nav ieplānots”, “ne es viens pieņemu lēmumu” – vienmēr attiecaties pret potenciālo klientu kā pret pircēju. Es pastāvīgi meklēju pazīmes, kas man norādītu uz to, kas šis cilvēks ir pircējs un pagātnē jau ir kaut ko iegādājies: savu pulksteni, kreklu, uzvalku, rotaslietas, mašīnu, ar kuru viņš ir atbraucis, māja, kredītkarte utt. Tas viss pierāda, ka potenciālais klients patiesībā ir pircējs, ka pagātne jau ir pierādījusi viņa pirktspēju un viņš ne vienu reizi vien pieņēmis lēmumus kaut ko iegādāties un noslēdzis darījumus. Es pie sevis vienmēr atkārtoju: “Katrs potenciālais klients – tas ir pircējs. Uzlūko viņu tā, un tā arī viss notiks.”

    6. Lieciet tinti uz papīra. Cilvēki tic tam, ko viņi redz, nevis tam, ko dzird. Svarīgi, lai jums vienmēr pa rokai būtu līgums un blociņš. Visus piedāvājumus un preces vērtīgās īpašības vajag pierakstīt, lai pircēji zinātu, ko viņi pērk, kad pieņem lēmumu uzsākt ar jums sadarbību.  

    Autors: Amerikāņu pārdošanu treneris Grānts Kordons.

    1 2 3 4