WISE Baltijas
Uzņēmēju klubs

    Kāpēc darbinieki nestrādā tā, kā jūs vēlaties?

    WISE Baltijas uzņēmēju kluba atklātās online-sapulces ietvaros norisinājās vebinārs “Kā izdzīvot un saglabāt komandu šodien un rīt”. Vebinārā biznesa konsultants ar 19 gadu pieredzi Romāns Višņeveckis izskatīja galvenās problēmas, ar kurām saskaras uzņēmēji, un detalizēti pastāstīja par reāliem šo problēmu risinājumiem.

    Viena no svarīgākajām problēmām ir tā, ka darbinieki NESTRĀDĀ tā, kā jums vajag. Kāds ir iemesls?

    Ja darbinieki nestrādā tā, kā jūs vēlaties, uzņēmumā ir haoss un jums jāpaļaujas uz atsevišķu darbinieku talantu, tad tas nozīmē tikai vienu: cepures* nestrādā.

    *Cepure: pienākumi, kurus kāds veic sava darba, amata vai lomas ietvaros. Šis termins radies no tā, ka tādi cilvēki kā ugunsdzēsēji, policisti vai vilciena konduktori bieži valkāja īpašas cepures, lai identificētu savu darbu. Cepure arī ir attiecināma uz specifisku materiālu apkopojumu, kas cilvēkam ir vajadzīgs, lai paveiktu savu darbu, arī zināms kā "savas cepures nēsāšana". – Habarda vadības sistēmas materiāli. Terminu vārdnīca.

    Lielākajā daļā gadījumu cepures nestrādā, jo tehnoloģijas vietā nejaušā secībā apraksta funkcijas. Par cepures aprakstīšanu jāatbild uzņēmuma īpašniekam.

    No kā jāsastāv pilnam amata aprakstam:

    1. Mini-cepure.

    Īss amata apraksts. Mini cepures mērķis ir sniegt nesen pieņemtajam darbiniekam vispārēju sākuma priekšstatu par gaidāmo darbu.

    2. Kontrolsaraksts mini-cepurei.

    3. Pilna cepure.

    Padziļināts, detalizēts amata tehnoloģijas apraksts.

    4. Kontrolsaraksts pilnai cepurei.

    Amata vai darba instrukciju materiālu apguves programma. Satur uzdevumu sarakstu, kas sakārtoti noteiktā secībā. Veicot kontrolpārbaudes uzdevumu secību, darbinieks iepazīst instrukcijās izklāstīto materiālu.

    5. Vingrinājumu krājums.

    Buklets, kas satur vingrinājumus, lai apmācītu un ietrenētu darbam nepieciešamās prasmes.

    Kad jums ir pareizi sastādītas cepures, tiek novērsti šķēršļi komandas veidošanai. Bieži vien jūsu darbinieku nekompetence traucē saliedēties, jo komanda ir cilvēki, kuri zina, kā virzīties uz vienu mērķi.

    Seši padomi veiksmīgai pārdošanai

    Kā jau mēs zinām no filmas “Glengarry Glen Ross” – pie kafijas tiek tas, kurš pārdod. Kā ikvienā sporta veidā, arī pārdošanā pastāv noteikumi, it īpaši, ja mēs runājam par darījuma noslēgšanu. Zemāk – paši vērtīgākie noteikumi darījuma noslēgšanai, kuri ļaus jums audzēt meistarību un nopelnīt savu kafiju.

    1. Runājot sēdus. Pastāv izteiciens: “Par preci stāsti klientam stāvot kājās, bet pārrunas veic vien pie galda sēžot.” Pat ja jūsu klients pieceļas kājās, turpiniet sēdēt – ja jūs piecelsieties, tas nostrādās kā pārmaiņu pazīme, un klients to uztvers kā signālu, ka pārrunas ir beigušās un laiks doties projām.

    2. Apgūstiet iemaņu skatīties cilvēkiem acīs. Tā ir pašdisciplīna, kuru kā ieradumu var izveidot tikai caur praksi. Šo iemaņu var pilnveidot, ierakstot video un vēlāk to pārskatot. Ja vēlaties izskatīties pārliecinoši un panākt cilvēku uzticēšanos, tad jāskatās viņiem acīs – tas ļauj klientiem saprast, ka jūs interesējaties par viņiem un esat pārliecināti par sevi, savu preci un piedāvājumu.

    3. Izsakieties skaidri. Cilvēki neuzticas tiem, kuri saskarsmē izklausās nepārliecinoši, izsakās neskaidri vai nesaprotami. Es trenējos gadiem, ierakstot savas pārdošanas sarunas un tad klausoties tās, lai pārliecinātos, ka mana saskarsme tika uztverta tieši tā, kā man vajag.

    4. Jokojiet. Joki ir pieļaujami, noslēdzot ikvienu darījumu, lai cilvēki atslābinātos, priecātos, iedvesmotos vai iedrošinātos. Visiem patīk stāsti, un visdrīzāk klienti pieņems lēmumu, ja sarunas laikā jutīsies mierīgi un atslābināsies. Ja jums izdosies mainīt klienta nopietno noskaņojumu un uzjautrināt viņu, tad jūs noslēgsiet daudz vairāk darījumu.

    5. Potenciālie klienti – tie ir pircēji. Vienmēr, vienmēr, vienmēr, neskatoties ne uz kādiem iebildumiem – “nav naudas”, “tas nav ieplānots”, “ne es viens pieņemu lēmumu” – vienmēr attiecaties pret potenciālo klientu kā pret pircēju. Es pastāvīgi meklēju pazīmes, kas man norādītu uz to, kas šis cilvēks ir pircējs un pagātnē jau ir kaut ko iegādājies: savu pulksteni, kreklu, uzvalku, rotaslietas, mašīnu, ar kuru viņš ir atbraucis, māja, kredītkarte utt. Tas viss pierāda, ka potenciālais klients patiesībā ir pircējs, ka pagātne jau ir pierādījusi viņa pirktspēju un viņš ne vienu reizi vien pieņēmis lēmumus kaut ko iegādāties un noslēdzis darījumus. Es pie sevis vienmēr atkārtoju: “Katrs potenciālais klients – tas ir pircējs. Uzlūko viņu tā, un tā arī viss notiks.”

    6. Lieciet tinti uz papīra. Cilvēki tic tam, ko viņi redz, nevis tam, ko dzird. Svarīgi, lai jums vienmēr pa rokai būtu līgums un blociņš. Visus piedāvājumus un preces vērtīgās īpašības vajag pierakstīt, lai pircēji zinātu, ko viņi pērk, kad pieņem lēmumu uzsākt ar jums sadarbību.  

    Autors: Amerikāņu pārdošanu treneris Grānts Kordons.

    Kāpēc jūsu reklāma var nestrādāt?

    Vai bija tā, ka jūs izveidojāt reklāmu, bet neizmantojāt aptaujas tehnoloģiju? Vai arī veicāt aptaujas, bet no reklāmas nebija atdeves?

    Aptaujas tehnoloģija nestrādā? Nē - tehnoloģija darbojas! Vienkārši dažas lietas acīmredzot tika nepareizi piemērotas vai izlaistas.

    Lūk, visizplatītākās kļūdas, kas identificētas un analizētas Hubbard Management System tehnoloģijā:

    1. Aptaujāt "nepiemērotu publikas tipu". Jūsu mārketinga speciālists aptaujāja cilvēkus, kuri nav un nevar būt jūsu klienti.

    2. Neaptaujājiet pietiekamu cilvēku skaitu. Mārketinga speciālists aptaujāja 10 cilvēkus un no 10 saņēma 7 tāda paša veida atbildes, kas dod 70% rezultātu šai atbildei. Bet, ja turpināsiet aptauju un tomēr aptaujāsiet dažus desmitus cilvēku, šis procents var ievērojami mainīties. Aptaujiet pietiekamu cilvēka skaitu - lai jums būtu pārliecība par pareizi noteiktu tendenci.

    3. Nepierakstīt atbildes tekstu tieši tā, kā tas tika izteikts. Piemēram, jūs saņemat atbildi “problēmas ar personāla motivāciju un komandas veidošanu”, nepierakstījāt to, bet atzīmējāt kā “personāla vadības problēmas”. Jā, kopumā tā ir. Bet, ja jums ir jāizveido sauklis, skaidrāk aprakstīt problēmas rakstā vai reklāmā, tad jums būs vajadzīgi un noderīgi šādi formulējumi.

    4. Ignorēt detalizētas atbildes. Ja mēs runājam par ūdens filtriem, tad atbilde “tas attīra ūdeni” jums nepalīdzēs. Ja respondenti var detalizēti atbildēt, jūs saņemsiet vērtīgus datus. Piemēram, "Es zinu, ka ūdens manā mājā ir tīrs un tāpēc esmu mierīgs par savas ģimenes veselību." Ja šādu atbilžu ir daudz, tad visa reklāmas kampaņā koncentrējas uz ģimenes veselības aprūpi.

    KĀ IZVEIDOT KLIENTU PLŪSMU?

    Jāreklamē trakā apjomā. Pastāvīgi analizējiet, kas notiek ar klientu plūsmu. Jauno klientu skaitam jābūt lielākam par tiem, kurus jūs viena vai otra iemesla dēļ pazaudējāt.

    KĀ IZVEIDOT KLIENTU PLŪSMU?

    Klientu plūsmas radīšanas posmi:

    1. posms - mērķauditorijas sasniedzamības palielināšana, sastādot vietņu sarakstu, kurās varat atrast potenciālos klientus.

    2. posms - reklāmas moduļu, tekstu bloku, attēlu, baneru izveidošana, kas izvilks klientus, saliks tos un pārvērtīs tos jūsu komerciālajos materiālos un vietnēs.

    3. posms - mūsu izveidoto moduļu tieša izvietošana iepriekšminētajās vietnēs.

    4. posms - nepārtraukta katras vietas efektivitātes analīze.

     

    Kā palielinātu pārdošanas apjomus, izmantojot mārketingu.

    Pieredzējusī vadītāja Jekaterina Vrubel dalījās ar ieteikumiem un padomiem uzņēmējiem, kā pārdzīvot krīzi un kādas darbības jāveic, lai palielinātu pārdošanas apjomus, izmantojot mārketingu.

    Tirgus mainās ļoti ātri, tas ir jāņem vērā. Īpašniekam ir jāredz izmaiņas, jāanalizē, kādi vecie kanāli ir pārstājuši darboties, un jāmeklē jaunas iespējas.

    Pat ja pie jums strādā izcili mārketinga speciālisti, pašam vadītājam vajag interesēties par mārketingu, skatīties, kas šobrīd ir mainījies, un pielāgot komunikācijas līdzekļus. Skatieties, kā jūs komunicējat ar klientiem, ko jūs viņiem sakāt, pielāgojiet savus produktus un pakalpojumus pašreizējam pieprasījumam.

    PADOMS NUMUR 1. Aprakstiet savas veiksmīgās darbības, metodes un paņēmienus, kas strādā pie jums.

    Tagad nav universālu mārketinga risinājumu, kas efektīvi strādās visiem. Jums noteikti jau ir efektīvas darbības (piemēram, kafija klientiem, atlaide dzimšanas dienā), APRAKSTIET šīs darbības.

    PADOMS NUMUR 2. Izdomājiet paši vai kopā ar savu komandu, kā stiprināt un paplašināt veiksmīgās darbības.

    Noteikti izmantojiet sava personāla potenciālu. Organizējiet ar savu komandu “prāta vētras”, ļaujiet darbiniekiem rakstīt savas idejas. Pierakstiet visus piedāvājumus un pēc tam skatieties, ko varat izmantot. Bet vislabāk ir saprast, kā klienti uzzināja par jūsu produktu - VEIKT APTAUJAS.

    PADOMS NUMUR 3. Eksperimentējiet ar kanāliem un reklāmas metodēm. Bet tērējiet eksperimentiem ne vairāk kā 10% no reklāmas budžeta.

    Bet, ja jums ir izmisīga situācija, pārdošana ir apstājusies, tad ir lietderīgi atvēlēt līdz 50% reklāmai, galvenais ir analizēt to, ko jūs no tā ieguvāt.

    PADOMS NUMUR 4. Pastāvīgi ANALIZĒJIET visu reklāmas kanālu efektivitāti. Novāciet neefektīvos, stipriniet efektīvos kanālus.

    Vēlams, lai būtu detalizēts kanālu apraksts - cik daudz jums vajadzētu ieguldīt un kādu rezultātu jūs iegūsiet katrā no tiem.

    PADOMS NUMUR 5. Pastāvīgi mācieties.

    Ja jūs pats neizprotat mārketingu, jums šī būs joma, kurā varat zaudēt jebkādu naudu. Sekojiet reklāmai, pat ja jums ir lieliska komanda, pārbaudiet efektivitāti. Ja vēlaties kaut ko sasniegt, atrodiet iespējas un iemācieties tās izmantot.

    Un GALVENAIS PADOMS - BEZ PANIKAS. Ja jūs nolēmāt izdzīvot, jūs izdzīvosiet!

    1 2 3 4