События

Для начала расскажу один кейс. Лет десять назад был у меня клиент – продавец обуви. Хорошей, нужно сказать, обуви. На одной улице через дом у него были два магазина. Один – итальянский бутик с шикарным оформлением и дорогой стильной обувью. Второй – демократичный. В первом обычно покупали постоянные клиенты. Они приезжали на новую коллекцию и на распродажу. В остальное время туда заходили люди, в основном женщины, – посмотреть, померить и повздыхать. Это вполне устраивало владельца. Раз в год он сам вместе с женой ездил на итальянские специализированные выставки, выбирал модели и делал ограниченный заказ. Затем быстро садился в самолёт и летел в Китай, где делал большой заказ на аналогичные модели, но значительно дешевле и, естественно, ниже качеством.

Вернёмся к магазинам. Полюбовавшись своими ножками в шикарных туфлях и повздыхав, дамы шли дальше и заходили во второй, «демократичный» магазин. И, о чудо, почти такая же модель, но значительно дешевле! Ну, вы поняли. Задача итальянского бутика была «работать в ноль», а вот второй давал и обороты, и выручку. Это был грамотный маркетинговый ход.

Последние пять лет, а особенно два года торговля переместилась в Интернет. Пять лет назад достаточно было написать в резюме волшебное словосочетание «интернет-маркетолог» и тебя оторвут с руками. Теперь задача усложнилась. Предприниматель должен понять, на что нужно направить усилия и кто конкретно ему нужен? SEO-специалист (Search Engine Optimisation) занимается оптимизацией под поисковые системы, SMM-специалист (Social Media Marketing) – продвижением в социальных сетях, PPC-специалист (Pay Per Click) – продвижением через интернет-рекламу. E-mail-маркетолог – специалист по работе с базой клиентов, куда может входить не только имейл-маркетинг, но и смс, мессенджеры и пуш-уведомления. Контент-маркетолог создаёт весь контент для вышеперечисленных маркетологов.

В старом советском фильме я услышал фразу «Почему мы одних любим, а других замуж берём? Вот загадка природы». Для многих такая же загадка, почему специалисты работают сутками, рекламный бюджет растёт, посетителей много, а покупателей нет? На примере этих магазинов мы можем смоделировать три ситуации:

• Я вызвал желание купить, а купили у другого.
• Другой вызвал желание, а купили у меня.
• Я вызвал желание и клиент у меня купил.

Кажется, что предпочтительнее второй вариант, но им невозможно управлять. В прошлом году на европейской конференции предпринимателей я обратил внимание на выступление австрийского маркетолога Клеменса Графа. Его шкала начиналась с основ маркетинга, а заканчивалась продажами и лояльностью. Не могу не согласиться с ним. Часто от специалистов я слышу: «Дайте полезность и клиент ваш». Под «полезностью» подразумевается, что продавец должен бесплатно предоставить что-то, чем клиент воспользуется и оценит. На мой взгляд, это ошибка. Это попытка сделать клиента лояльным до того, как он что-то купил.

Л. Рон Хаббард, исследуя поведение человека как потребителя, выпустил целую серию статей по этим вопросам. Вот что он, в частности, пишет: «распространение с помощью “приманки” делает контакт прочнее и в буквальном смысле слова притягивает человека». И далее: «Вы направляете человека, указывая ему, где и как можно получить данные – но никогда НЕ ДАВАЯ самих данных. Можно продолжать в том же духе проталкивать человека вперёд с помощью тайны». С помощью этой тайны надо подогреть интерес, превратить его в желание и подвести к продаже. Идеальным примером является трейлер к фильму. Он забирает внимание и создаёт тайну. А дальше вопрос: к кому мы пойдём, чтобы посмотреть фильм?

Итак, резюме: нам надо получить внимание, превратить его в желание и удерживать клиента до момента покупки. Да, не забудьте потом предоставить ему именно то, что вы обещали.

Присоединяйтесь к 11-й Балтийской конференции WISE для малого и среднего бизнеса. В числе восьми экспертов-практиков выступит австрийский маркетолог Клеменс Граф!

На конференции вы узнаете, что такое эффективные маркетинговые стратегии для бизнеса, как их создавать и реализовывать!

Узнайте больше и зарезервируйте себе место — по «ссылке».

Язык конференции — русский.

10-11 марта состоится 11-я Балтийская конференция WISE. Её цель – помочь предпринимателям обрести уверенность в завтрашнем дне с помощью готовых инструментов и решений. Благодаря Латвийской Торгово-промышленной палате (ЛТПП), нашему традиционному партнёру, ещё больше бизнесменов и предпринимателей присоединяются к конференции. Благодарим ЛТПП за плодотворное сотрудничество и надеемся на его продолжение в будущем!

https://business-conference.eu/?ln=ru

Согласитесь, что непредсказуемость результатов зимней Олимпиады сделала её напряжённее и в результате интереснее. Будет что вспомнить!

Оказалось, что побеждают не те, от кого ожидали победы, а те, кто подготовился лучше, выполнив домашнее задание и сделав работу над ошибками. Хорошая иллюстрация – прыжки с трамплина в командном миксте. Никто не сможет оспорить, что сборная Словении – обладатель золота. Каждый улетел в финальной попытке за 100 метров. Второе место заняла сборная ROС, третье – Канада. А где же фавориты?!

Я посмотрел на эту ситуацию как консультант по управлению, хоть и с разных точек зрения. Неважно сколько оправданий и объяснений вы уже услышали на пресс-конференциях или прочитали в экспертных обзорах. Я увидел одну, НАСТОЯЩУЮ причину. Но, прежде чем я её назову, давайте проясним термин из бизнес-сленга. Этот термин – «шляпа». «Шляпа» означает определённое положение и обязанности в организации. Также «шляпа» означает полную подборку данных, материалов и ноу-хау того, как выполнять эту работу.

Сами спортсмены носили свои «шляпы» безукоризненно и самоотверженно. А остальные? Сборная ROС включила в свою команду специалиста по комбинезонам. Это тоже «шляпа». Это должность и набор действий, которые должны быть выполнены идеально: а) комбинезон должен помогать спортсмену (для встречного и попутного ветра нужны разные комбинезоны); б) комбинезон должен соответствовать очень жёстким требованиям (фактически не превышать размеры тела более чем на 1 см). Специалист работал перед каждым прыжком. Вот самая настоящая и единственная причина: в сборных командах Австрии, Германии, Норвегии и Японии кто-то не носил свою «шляпу», поэтому их дисквалифицировали за нарушение правил экипировки.

Вот что пишет по поводу отсутствия «шляп» основатель Hubbard Management System Л. Рон Хаббард: «Если в чьей-либо жизни, в организации, в группе, в государстве или во всём мире дела не идут как надо, то это объясняется отсутствием шляп». Теперь на долгие годы команды прыгунов с трамплина будут следить за шляпой «специалист по комбинезонам».

В бизнесе всё не так очевидно и конкуренция не такая рафинированная, как в спорте. Но одно я могу вам гарантировать – либо вы работаете «на коленке» и ваш век не долог, либо вы строите свой бизнес.

Строительство бизнеса включает в себя простой, но важный чек-лист:

— все шляпы описаны (во всяком случае основные);
— все шляпы знают (те, кто их должен носить);
— все шляпы носят (даже если один человек несколько);
— знание шляпы регулярно проверяется (тем, кто более квалифицирован);
— по мере необходимости шляпы корректируются и дополняются (а не искажаются);
— по мере роста компании шляпы передаются от начальников подчинённым (иначе компания не сможет расти).

В отношении шляп есть ещё несколько очень интересных законов. Но не в этот раз. Если в компании все знают свои «шляпы» и носят их, то конкуренты в апатии.

Приглашаем вас к участию в 11-й Балтийской конференции WISE для малого и среднего бизнеса.

На традиционной конференции WISE Балтии ежегодно собираются бизнесмены из Латвии и других стран.

Приглашённые спикеры — настоящие профессионалы, дающие реальные инструменты.

Узнайте больше и зарезервируйте себе место — по ссылке.

Язык конференции — русский.