События

22 января 2021 года в 12:00 во время открытого собрания клуба предпринимателей WISE Балтии пройдёт семинар:
«КАК ПРОДАВАТЬ, КОГДА ВСЕ ЭКОНОМЯТ, ИЛИ КАК ПЕРЕСТАТЬ ТЕРЯТЬ ДОХОД И НАЧАТЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ».

• Искусство закрытия сделок: клиенты, которые легко отдадут вам деньги
• Сила сарафанного радио: клиенты, которые продадут за вас
• Прогнозируемое будущее: клиенты, которые понимают вашу ценность

КТО ВЕДЁТ ВЕБИНАР:

Специально приглашённый спикер из Венгрии Тамаш Каза.

✓ Специалист по продажам и закрытию сделок.
✓ За 20 лет профессиональной деятельности обучил более 25000 человек в Англии, Германии, странах Восточной Европы и Южной Африки.
✓ Эксперт и консультант по системе управления Hubbard Management System.
✓ Выступал в San Benedetto, Nike, Adidas, Tom Tailor, Ford, Subaru, Mitsubishi, Mazda, Mercedes, Nissan, Citroen, Volvo, Opel, Volkswagen, и др.

Участие — бесплатно.
Язык семинара — английский, с переводом на русский.

Регистрируйтесь: https://clck.ru/SoLVg

Опросы, проводимые коллегами в Латвии, США и России на протяжении последних трёх лет показывают, что предпринимателей в первую очередь интересуют маркетинг и продвижение. Бизнесмены ищут новую таблетку, которая сразу решит проблему роста продаж. Практика тестирования и анализа состояния дел малого и среднего бизнеса показывает, что повторяются одни и те же симптомы.

1. Ни маркетолог, ни руководитель не видят разницы между маркетингом, продвижением и PR.

2. Уверенность, что маркетолог, это продавец. И маркетолог отвечает за объём продаж.

3. В компании "все всё знают" и опросы не проводятся.

4. Проводится маркетинг "всего подряд". Не выстраивается последовательность вовлечения клиента.

5. Постоянно ищутся новые каналы продвижения. При этом работающие, приводящие клиентов, забывают.

Давайте разберёмся с первой проблемой. Вот, какие определения нашим терминам даёт словарь терминов Hubbard Management System.

«маркетинг: формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики. Это означает подготовить продукт, доставить его на рынок и разместить его там. Цель маркетинга – создавать у людей желание получить товары и услуги и продавать им эти товары и услуги. От английского market – “рынок”».

Как-то я спросил молодого амбициозного маркетолога: как ты проводишь опросы? - Опросы? Зачем?! – удивился он: я всё из головы придумываю. Опросы и исследования – вот с чего должны начинаться любые маркетинговые действия. Однажды в приёмной у директора дистрибьюторской фирмы я увидел морозильную витрину с мороженым разных производителей. Каждый, кто приходил к директору, мог бесплатно взять то, что понравилось. Каждую неделю выкладки менялись и результаты анализировались. Затем это повторялось уже в конкретном магазине. И только потом составлялся план закупок и поставок.

«продвижение: действия, направленные на рекламу продукта, движения, организации и т.д., такие как распространение брошюр и бесплатных образцов продукции, размещение рекламных плакатов, рекламные объявления на радио и телевидении и личные визиты. Это действия, в ходе которых вы делаете что-либо известным, выпускаете что-то, заявляете о себе, распространяете свой продукт».

Сейчас ¾ этих действий перешли в Интернет. Но это не меняет самих принципов – делать известным, заявлять о себе, распространять.

«PR: английская аббревиатура, которая означает “связи с общественностью”. Искусство создавать широкую известность хорошим делам».

Наверняка вы слышали негативные отзывы об американцах, мол «пиарятся» много. Думаю, лучше так, чем наоборот. Недавно руководитель маркетингового отдела съездил в типографию и вручил директору благодарность за участие в наших проектах. Я даже предположить не мог, что он забудет сделать фотографию этого события.

Специалист по PR, как театральный режиссёр, должен а) уметь подать событие и б) видеть мизансцену. Он должен воздействовать на зрителя, слушателя, читателя.

Конечно, в небольших компаниях эти функции выполняет один сотрудник. Также на него сваливается фото и видео съемка, написание текстов, администрирование сайтов и соцсетей. Поймите, это три производственные линии. Их нужно: а) создать б) отладить в) заставить производить в максимальном объёме.

Я был свидетелем серьёзной разборки с увольнением сотрудника. Почти полгода компания давала рекламу в Рижских СМИ. Никакого отклика. Наконец директор пошла по этой линии и увидела, что телефон, указанный в рекламе, всё это время лежал в тумбочке и его даже не заряжали. Руководителю не нужно быть экспертом во всех областях. Главная задача управленца, организовать работу так, чтобы все линии включая PR, продвижение и маркетинг работали и давали ожидаемый, запланированный результат. Ещё раз повторюсь, свой результат. Ни отдел маркетинга, ни ответственный за интернет-продвижение не отвечают за объём продаж и за прибыль. Это функции отдела продаж и финансового директора. О других аспектах этой деятельности в следующих публикациях.

Приглашаем вас на онлайн-вебинар: «Как создать поток клиентов, несмотря на внешние факторы», который пройдет в рамках открытого собрания клуба предпринимателей WISE Балтии.



В чью сторону изменился рынок?

Что вам придётся делать, даже если вы не согласны?

Что должны видеть и клиент, и сотрудник, чтобы прийти к вам?

На вебинаре вы получите ответы на эти вопросы, полезные практические знания и новые идеи от специально приглашённого спикера из Словакии Марцела Павлика.

Узнайте больше и зарезервируйте себе место: https://wisebaltics.org/wise-sapulce-23-oktobris-2020/index.html

Участие - бесплатно.

Если вы связаны с бизнесом, то в общем хоре панических сообщений из всех источников ваше ухо выхватывает информацию о состоянии бизнеса. Общая тональность - всё плохо, а завтра будет ещё хуже. Никто не может сказать, кто выйдет из спячки, в которую нас погрузил коронавирус. То, что с лица земли исчезали целые цивилизации - слабое утешение.
 

Цивилизации, страны и города не могли восстановиться после катаклизмов. Почему?
Посмотрим на это с точки зрения бизнеса.

Исчезали:
а) сами люди, которые владели знаниями и навыками;
б) ресурсы (финансы, сырьё и оборудование);
в) пропадали знания в виде описанной технологии.

Об исчезнувших цивилизациях пишут романы и снимают фильмы.
Кстати о цивилизации, современная культура выращивает потребителей, а не создателей. Нет основы для стабильности, в том числе стабильности бизнеса.

Поэтому кризис, как и эпидемия, убивает в первую очередь слабых или уставших. И предприниматели, и компании могли бы быть готовы и могли пережить этот кризис, если бы осознали две простые вещи:
а) бизнес требует профессионального управления;
б) бизнес должен иметь описанную технологию работы в компании.

И не важно, какой размер вашей компании.
Профессиональное управление включает в себя сбор информации (не только той, которую требуют контролирующие органы), планирование на основе имеющихся данных и управление тем, что происходит в компании. Незнание и неприменение инструментов управления приводит к тому, что планирование возможно максимум на неделю. Остальное относится к разряду «мечты». Она не подкреплена ничем. Нет плана по доходу, по продажам, по производству. Есть мечта отвезти семью в Италию, построить коттедж и купить BMW. К бизнесу это не имеет никакого отношения. Но я даже не готов обвинить в этом предпринимателей. Их никто никогда не учил управлять. Поэтому если вы успешны, то это не благодаря, а вопреки.



Вторая проблема - это уровень профессионализма. Если мы растим потребителя, то он и разбирается в потреблении. Если на рынке нет специалистов, то есть только одно решение - вырастить их самим. Для этого у вас должна быть описана технология для каждой должности в компании. Как-то само собой разумеется, что нанятый сотрудник должен знать, что и как ему делать на новой работе. Со своими знаниями он принесёт и свои ошибки, а вот платить за них придётся вам.

В нашей компании сменилось несколько поваров. Кок с торгового судна, повар комбината питания для детей, повар национального ресторана. У них были совершенно разные требования к условиям работы, и они готовили совершенно разные обеды. Только четвёртый повар стал делать то, что от него ожидалось. Часто у предпринимателей нет времени, сил и знаний на то, чтобы организовать работу. Чтобы группа периодически меняющихся людей превратилась в команду, надо потратить время и сделать для них инструкции, которые на бизнес сленге называются «шляпы».

«Любая должность и любой пост в мире может иметь собственную шляпу. Причина, по которой в жизни, в организации, в группе, в государстве или во всем мире дела не идут как надо, заключается в отсутствии шляп», - писал Л. Рон Хаббард.

Шляпа - это не должностная инструкция, за которую новый сотрудник расписывается в отделе кадров и о которой вспоминают только при разрешении трудовых споров. Шляпа - это конкретное описание работы для конкретной должности именно в вашей компании, где указано, зачем здесь этот сотрудник, что и как он должен выполнять, в каких показателях измеряется его работа ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Шляпа включает в себя производственные потоки и порядок действий. В ней прописано, кто контролирует качество и по каким критериям. Кому и как сотрудник передаёт сделанную работу. Это первый шаг. Затем надо организовать обучение нового сотрудника по имеющимся материалам, проверку знания и тренировку до полной уверенности. Я всегда слышу отговорки, что на это нет времени. У тех, кто не умеет это делать, никогда не будет времени.

Хорошая новость. С этим можно справиться. Есть профессионалы в области организации малого и среднего бизнеса. Я сам опытный консультант по управлению и могу подтвердить, что данные, которыми с вами хотят поделиться, полезны.