События

Во что превратился маркетинг? Маркетолог получает задание от руководителя повысить продажи.
Он ползает по Интернету, заимствует идеи, контент и картинки (грубо говоря, ворует), лепит из этого нечто привлекательное, что одобрит руководитель. И начинается игра с чудищами по имени Google, Facebook, Instagram. Победить можно двумя способами – либо накормить, либо перехитрить. Маркетолог борется за бюджет, за лиды и за конверсию. Если погрузиться в эту игру, то времени и сил отнимет не меньше, чем Call of Duty: Warzone.

Правильная площадка, это заключительный этап рекламы, но это не маркетинг!

Да, да, да! Профессионалы дадут не один десяток определений маркетинга и некоторые из них включают в себя рекламные действия. Но профессионалы знают, что технология маркетинга начинается с опросов и исследований. Профессионал-маркетолог, как сыщик исследует данные о существующих клиентах, о местах их обитаний, их привычки, их пристрастия. Далее он проведёт опрос среди своих клиентов и среди людей, которые «похожи» на этих клиентов. После этого опрос табулируется и обрабатывается. Что они ищут? Они ищут КНОПКУ.

«Кнопка – (при проведении опросов) тема, фраза или понятие, которые являются реальными для большинства людей в какой-либо группе и которые можно использовать для того, чтобы получить отклик…» (Hubbard Management System, словарь терминов). Если маркетолог или босс считают что сами «знают», что нужно публике, то они знают не больше, чем сидящий перед автоматом посетитель казино.

Директор компании по продаже кондиционеров с гордостью продемонстрировал мне рекламный баннер на торце жилого дома высотой этажей восемь – десять. В верхней части название бренда и изображение кондиционера. Ниже молодой красавец в дорогом костюме на диване с мобильным телефоном у уха. Вдоль левого края телефон компании. Шквал звонков. Ни одного заказа. Вопроса два: не сын ли это владельца компании, и как получить его личный телефон. Ах девушки, девушки…

Так вот, чтобы получить правильные кнопки, маркетологи должны провести опросы.

Правильно опросить правильную публику, и определить уровень эмоционального тона опрашиваемых. Вот свежий кейс. Я попросил провести опрос к очередному онлайн-собранию клуба предпринимателей WISE Балтии. Опрос проводился по телефону. Получил табуляцию: уровень тона (30%) – удовлетворённость; самая большая проблема (35%) - не понятно будет ли работа/бизнес в будущем. Явное несоответствие. Ожидать потерю работы или бизнеса испытывая удовлетворённость?! Исполнители признались, что не могут в телефонном разговоре определить эмоциональный тон собеседника. Да и проценты были подозрительными. На первом месте сначала стояли ответы на уровне 20 – 23%. Это означает, что либо вопросы были неправильными, либо опросчики подошли к делу формально. Быстро сделали тренировку и улучшили показатель до 30 – 35%. Не высший пилотаж, но уже есть от чего отталкиваться. Большие корпорации используют метаданные и знают о нас больше, чем мы сами о себе. Но малому и среднему бизнесу жизненно необходимо понимать, что урожай зависит от посевной. Начинать надо с опросов. Из них получать кнопки. Используя кнопки, привлечь внимание и донести сообщение.

Дайте мне кнопку, и я переверну мир!

О том, как увеличить приток клиентов онлайн, вы узнаете 19 июня на онлайн-собрании Клуба предпринимателей WISE Балтии.

В прошлой статье я писал о том, что из чрезвычайного положения в бизнесе можно выйти, выполнив серию шагов (формулу). Первый шаг формулы – продвигать.

Я решил сделать для себя шпаргалку по продвижению и достал из шкафа целую стопку бестселлеров по этой теме, которые закупал последние лет десять.
Через полтора часа перелистывания литературы понял: все это интересно, но…
Пришлось вернуться к раритетному восьмому тому «Маркетинг и PR» энциклопедии . В шпаргалке главное — а) определения, б) формулы.
Пойдем по той же схеме.
«МАРКЕТИНГ – формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики».

«ПРОДВИЖЕНИЕ – деятельность, которая заключается в том, чтобы делать что-нибудь известным и создавать об этом хорошее мнение».
Следовательно, продвижение является частью маркетинга. Так, а что же тогда PR?
«PR – ЭТО ИСКУССТВО СОЗДАВАТЬ ИЗВЕСТНОСТЬ ХОРОШИМ ДЕЛАМ».
Значит, когда мы говорим о продукте, его свойствах и внешнем виде, упаковке и демонстрации покупателю, это все маркетинг.

А когда делаем широко известным бренд, компанию, учредителя, ивенты, социальные проекты, заботу об экологии и сотрудниках – мы переходим в категорию PR, или связи с общественностью.
Следовательно, продвижением нужно заниматься и в рамках маркетинга, и в рамках PR. Чтобы люди согласились у вас что-то купить, они должны знать, что это за услуга или продукт, они должны хотеть это купить, и они должны хотеть это купить у вас.
Эти вопросы к маркетингу.
А вот получить признание, доверие, уважение и лояльных клиентов — это уже PR.
Вернемся к сегодняшней ситуации. Продвижение надо сделать в таком объеме, чтобы перекрыть все возможные потери, возникающие от ограничительных действий, действий СМИ и умозаключений людей.
Непосредственно до продвижения владелец малого/среднего бизнеса с директором по маркетингу или с тем, кто уж у него там есть, должны сделать следующее (опять цитирую восьмой том):

1. Проведите исследование и выясните, что можно продавать. Составьте исчерпывающий список.
2. Выберите из него один товар.
3. Узнайте все об этом товаре.
4. Узнайте все о том, как в прошлом продавался этот или подобный ему товар.

Это далеко не полный список. Но сейчас следующий шаг — БЫСТРО ЗАПУСТИТЬ ЕГО ПРОДВИЖЕНИЕ!

Думаете, это «шляпа» маркетолога или ответственного за PR? Нет. Вместо того чтобы постить кошечек и демонстрировать себя любимых на балконе, сотрудники должны внести свой вклад в продвижение. Если, конечно, они члены команды. Командная работа в соцсетях — это ваш спасательный круг.

О том, как достучаться до покупателей, какие каналы для этого надо использовать и как не потратить впустую последние ресурсы, вы узнаете 24 апреля на онлайн-собрании Клуба предпринимателей Балтии.

Большинство руководителей знают, что слабое звено в продажах — завершение сделки с клиентом. Многие боссы учат своих сотрудников налаживать контакт с покупателем, проводят тренинги, выбирают подходящие методы продаж, но ничего не меняется. Через некоторое время обученные продавцы покидают компанию, а новички не могут успешно стартовать.

Существует несколько секретов торговли, которые продавец должен изучить, прежде чем он сможет «закрыть» покупателя. Другими словами, для завершения сделки менеджер обязан обладать определенными навыками. Если товар или услуга не проданы, значит, менеджер что-то упустил на предыдущих этапах. И как бы вы ни совершенствовали методы ведения бизнеса, это бесполезно для новых продавцов и равнозначно строительству дома без фундамента.

1. Продавец должен понимать основную цель

Понимание основной цели помогает лучшим продавцам. Если работник знает, насколько полезен и важен продукт, он с легкостью и гордостью будет продавать. Если сотрудник думает, что компания только зарабатывает деньги — это катастрофа.

2. Продавец должен в совершенстве знать рынок

Узнайте детали о важнейших игроках на рынке: отличия, плюсы и минусы. Сведения о конкурентах помогают найти покупателя. Продавец должен четко понимать, кто ваш клиент: как выглядит, о чем думает, мечтает, чего боится. Все это важно для продаж. Не знать нюансов — опасно для бизнеса.

Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с продавцом, который предлагает сомнительную сделку: «Босс, я знаю, что клиент не относится к нашей целевой аудитории, но давайте возьмем! Все получится!»

Такие сценарии регулярно заканчиваются катастрофой. Менеджер, который не понимает, кто его реальный клиент, обещает то, что не может быть в дальнейшем выполнено.

3. Продавец должен знать продукт или услугу

Многие руководители не знают самой важной истины: продукт или услуга — это не всегда то, за что платит покупатель. Менеджер должен быть экспертом, иначе он ничего не продаст.

Давайте рассмотрим простые примеры. Как вы думаете, что клиент на самом деле покупает:

• Качественную зубную щетку – или свежее дыхание?

• Бальное платье – или восхищение окружения и ощущение собственной красоты?

• Роскошную машину – или возможность управлять крутой тачкой и вызвать зависть коллег?

Если у продавца нет ответов на эти вопросы, он будет донимать покупателя, сообщать ненужные подробности. Это и есть «незнание продукта». Основная идея заключается в следующем: если менеджер не видит, что в реальности стоит за вашим продуктом, он будет зря тратить время и энергию. Он так и не догадается, что клиент не собирается покупать его товар.

Автор: Марсель Павлик — консультант, лектор Школы менеджмента Л. Рона Хаббарда в Словакии, редактор журнала «Успешные менеджеры».

Как управлять людьми и мотивировать их, вы сможете узнать 17 января 2020 года.

Консультант из Словакии Марсель Павлик выступит в Риге на открытом собрании Клуба предпринимателей WISE Балтии.